| Como Fechar Mais Negócios com Propostas Bem Elaboradas |
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E m função de estarmos vivendo em uma economia de mercado, aonde os clientes passam a exigem cada vez mais profissionalismo de seus fornecedores, é natural que a preocupação com a elaboração de propostas de negócio passe a ser encarada com o mesmo cuidado que são dedicados aos demais instrumentos de marketing e vendas de uma empresa. A proposta é um instrumento de comunicaçãoUma proposta é um tipo de investimento empresarial específico que pode levar a uma empresa proponente diretamente a um novo negócio, de um modo que as outras atividades de marketing – tais como a participação em feiras e exposições, propaganda ou mala direta – não podem.
A proposta e os outros tipos de comunicação empresarial
Não devemos confundir uma proposta com uma descrição técnica, uma planta de projeto, uma minuta de contrato ou um orçamento de custos / preços. Uma proposta é muito mais que isso. Uma proposta persuasiva deve ir além de simples informações, textos, descrições e desenhos técnicos, ela deve interpretar, analisar tais informações e relacioná-las diretamente com os problemas e as oportunidades que o cliente em potencial está querendo solucionar ou viabilizar. Para que uma empresa possa fechar mais negócios com base em propostas mais persuasivas e profissionais, ele deve pensar primeiro em criar as condições básicas para que isto aconteça, ou seja, é necessário que ela monte um processo, uma sistemática de planejamento e gerenciamento de elaboração de propostas. O papel da Inteligência Empresarial
Os componentes básicos de um processo profissional de planejamento e gerenciamento de propostas passam pelo estabelecimento de uma prática constante de Pesquisa e de Inteligência de Marketing que tenha a função de monitorar e prospectar novas oportunidades de negócio no mercado para a empresa. A outra grande função do estabelecimento desta prática é a identificação e o monitoramento das ações dos concorrentes diretos e indiretos da empresa no mercado. Não se pode esquecer que aonde existem oportunidades de negócio também existem empresas concorrentes querendo fechar tal negócio. Outro elemento importante é que a equipe de vendas e marketing da empresa proponente atue no mercado dentro de uma abordagem de “venda consultiva” com os clientes em potencial. A prática de venda consultiva é uma premissa básica para se planejar propostas de negócio altamente persuasivas. Elaborar uma proposta é um investimento
Como elaborar uma boa proposta é um projeto que leva tempo, ou seja, é um investimento caro e de alto risco, nada mais lógico que a empresa proponente ter um sistema de avaliação e seleção (vai / não vai) das oportunidades que são identificas no mercado. Depois das oportunidades de negócio terem sido selecionadas, a empresa proponente deverá colocar em ação uma equipe treinada nas técnicas e processos de elaboração de propostas profissionais. É fundamental que a empresa proponente tenha um processo bem definido e formalizado por escrito, não só de planejamento e gerenciamento das suas propostas, mas também de planejamento e gerenciamento dos seus projetos, ou seja, uma metodologia de solução de problemas ou de viabilização de oportunidades para os seus clientes em potencial no mercado. Sérgio Mylius da Silva |
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