Capacitare

Cursos in Company:

Negociação para Compradores

OBJETIVOS

Oferecer aos participantes um programa planejado de capacitação, com ações teóricas, práticas e lúdicas, objetivando melhorar a comunicação, alinhando conceitos, transmitindo postura profissional e estabelecendo claramente o papel do COMPRADOR. 


METODOLOGIA

Prático com vivências e dinâmicas comportamentais que propiciam melhor comportamento emocional e habilidades no relacionamento com o cliente e fornecedores. 
Exercício individual ou em grupo: Técnicas que envolvem desde o atendimento, posturas, atitudes e soluções na equipe de trabalho. 
Técnicas vivenciais que desenvolve a percepção, confiança, auto estima. Capacidade de negociação compreensão e solução de conflitos, confiança com os colegas e chefia.


PROGRAMA

1. CONCEITOS SOBRE COMPRAS, NEGOCIAÇÃO 
  1.1 Importância da negociação na compra 
  1.2 Vantagens e desvantagens 
  1.3 Elementos fundamentais 


2. IMAGEM - COMPROMETIMENTO E ATITUDE 
  2.1 Motivação e Imagem da empresa 
  2.2 Comprometimento pessoal e profissional 
  2.3 Atitudes e comportamentos que desfavorecem a imagem do profissional 
  2.4 Comportamento interpessoal + Habilidades = ações que obtém resultados eficazes 


3. PERFIL DO NEGOCIADOR 
  3.1 Habilidades Fundamentais 
  3.2 Competências essenciais de um negociador 
  3.3 Características do Negociador Ideal 
  3.4 Pirâmide das Habilidades. CHÁ (Conhecimento – Habilidades – Atitudes 
  3.5 Desenvolvimento da percepção e expressão: Olhar, sorriso, atenção. etc 
  3.6 Postura e atitudes que contribuem para a“Excelência no Atendimento” 


4. POSTURA DO NEGOCIADOR DURANTE A NEGOCIAÇÃO 
  4.1 Saiba Onde Quer Chegar 
  4.2 Enxergue além da superfície 
  4.3 Procure jogar limpo 
  4.4 Estude e conheça o estilo de seu oponente 
  4.5 Encare o diabo, mas preserve os princípios 
  4.6 Sinta e energia da negociação 
  4.7 Cuidado com as armadilhas 
  4.8 Use as pausas a seu favor 
  4.9 Não se iluda, nem responda à altura 


5. FASES DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS 
  5.1 Fatores de decisão nas negociações através do telefone 
  5.2 As etapas da Negociação por telefone: Abordagem – sondagem – negociação - solução ou fechamento 
  5.3 Ferramentas da Negociação: Domínio Emocional, Conhecimentos e Argumentos que convencem 
  5.4 Como vencer as dificuldades enfrentadas pelos Negociadores 
  5.5 4 elementos fundamentais no processo de negociação 
  5.6 Negociando com clientes difíceis ou inseguros 
  5.7 Planejamento 
  5.8 Abertura do Processo – Reunião, Troca de Informações – Esclarecimentos e Acordos 
  5.9 PROCESSO DE COMPRAS 
  5.9.1 Pré-Negociação 
  5.9.1.1 Definição dos Objetivos 
  5.9.1.2 Abertura 
  5.9.1.3 Sondagem 
  5.9.1.4 Implementação de estratégias, Táticas e Técnicas 
  5.9.1.5 Integração 
  5.9.1.6 Cooperação e Acordo 


  5.10 PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO 
   5.10.1 Análise dos Objetivos x Acordo Final 
   5.10.2 Processos de compras negociadas 
   5.10.3 Reconhecimento do Problema 
   5.10.3 Determinação da Necessidade do bem ou Serviços 
   5.10.4 Pesquisa das Fontes de Informação do bem ou Serviços 
   5.10.5 Análises das propostas e referências 
   5.10.6 Escolha do Fornecedor 
   5.10.7 Avaliação do Resultado 


6. FLUXO DECISÓRIO DA COMPRA 
  6.1 Iniciador ou Requisitante 
  6.2 Influenciador 
  6.3 Decisor 
  6.4 Comprador - Usuário ou Cliente Interno 


7. MEDIAÇÃO DE RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO 
  7.1 Metas Claras 
  7.2 Relatórios 
  7.3 Fixação de Métricas de Resultados de Performance 
  7.4 Análise de Resultados