Cursos Presenciais:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE COBRANÇA

Objetivos
Habilitar e especializar profissionais na utilização das técnicas de cobrança, utilizando as ferramentas de negociação para fortalecer as equipes e desenvolver verdadeiros recuperadores, através de simulações do cotidiano no setor de cobrança. 


Público-alvo
Destina-se a profissionais de cobrança, principalmente dos que atuam na linha de frente junto aos clientes, seja por telefone, seja pessoalmente. 


Programa

1. PANORAMA DA INADIMPLÊNCIA NO BRASIL 
O profissional de cobrança deve entender o comportamento da inadimplência num âmbito geral e do devedor num âmbito restrito, para desenvolver argumentos de negociação incentivando o pagamento do débito 
Últimos números da inadimplência no Brasil 
Qual a tendência dos números 
Comportamento dos devedores num cenário de crise econômica 

2. PREPARAÇÃO DO PROFISSIONAL DE COBRANÇA 
O profissional de cobrança tem um papel fundamental dentro das organizações já que ele deve se relacionar diretamente com as áreas de crédito, comercial e de tesouraria. Para desempenhar sua atividade eficientemente alguns conhecimentos são necessários 
Conhecimentos de crédito necessários à cobrança 
Técnicas de abordagem para reter o cliente facilitando o trabalho das equipes de vendas 
Conhecimentos jurídicos necessários: ferramentas de cobrança e código de defesa do consumidor 

3. PRINCÍPIOS DE COBRANÇA 
A cobrança é uma arte que envolve estudo e disciplina. 
Este módulo apresenta seus fundamentos clássicos 
Levantamento de informações do cliente 
Determinação dos objetivos de cobrança 
Controle do clima da equipe de cobrança 

4. HABILIDADES PARA A NEGOCIAÇÃO FUNCIONAR 
Este módulo apresenta tópicos práticas sobre as habilidades de um bom negociador 
Falando, de modo que as pessoas escutem 
Escutando, de modo que as pessoas falem 
Fazendo concessões 
A persuasão 
O momento da decisão 

5. NEGOCIAÇÃO POR TELEFONE NA PRÁTICA 
O telefone é a principal ferramenta de trabalho do profissional de cobrança. 
É fundamental que ele saiba utilizá-la para que o contato com o cliente seja objetivo e eficaz 
Preparação para o contato 
Abordagem 
Como usar a voz ao telefone 
Como administrar o tempo 
Postura durante o contato 

6. NEGOCIAÇÃO COM PESSOAS DIFÍCEIS 
Este módulo apresenta alguns perfis que podem ser encontrados numa negociação: 
Devedor nervoso 
Devedor Indeciso 
Devedor arrogante 
Devedor provocativo 
Devedor agressivo 

7. ESTRATÉGIAS E TÁTICAS PARA NEGOCIAÇÕES BEM-SUCEDIDAS 
O treinamento se encerra com uma série de: estudos de casos e colocar em prática as técnicas desenvolvidas durante o treinamento.

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Outro:

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