Objetivos

Em tempos de aumento na concorrência e queda nas vendas, uma negociação bem conduzida pode ser decisiva para o fechamento ou não de um bom negócio.
O negociador que possui o conhecimento técnico necessário vem se tornando fundamental para qualquer organização, já que ele contribui ativamente para a construção de resultados.
Como qualquer outra atividade, o ato de negociar envolve elementos comportamentais, psicológicos e práticos que podem ser aprendidos e desenvolvidos.
O objetivo deste treinamento é capacitar os profissionais para a aplicação de táticas e estratégias de negociação.

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Público alvo

Profissionais que busquem aprimorar suas habilidades de negociação, seja para vender, comprar, cobrar ou simplesmente fechar bons negócios.
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Programa

A-FUNDAMENTOS DE NEGOCIAÇÃO: o treinamento se inicia com os princípios sobre como deve ser conduzida uma negociação.

Conceito de negociação
Resultados da negociação
Aspectos essenciais da negociação
Características do negociador
Como se preparar para a negociação
Clima da negociação
Derrubando mitos da negociação
- Entraves à negociação
- Construção da relação de mútua confiança
- Controle das emoções e sentimentos
- Estabelecimento de metas compatíveis e coerentes

B-RELACIONAMENTO INTERPESSOAL: as relações entre as partes que estão negociando, suas emoções e como lidar com elas é o foco deste módulo.

Controle das emoções e sentimentos
- Inflexibilidade dos negociadores
- Sentimento de injustiça
Lidando com as reações dos indivíduos
- Separar as pessoas dos problemas
- Conflitos, fricção e hostilidades
- Lidando com nossas diferenças
Estilos interpessoais
- Analíticos
- Controladores
- Expressivos
- Sociáveis

C-HABILIDADES NECESSÁRIAS: este módulo apresenta tópicos práticos sobre as habilidades de um bom negociador.

Falando, de modo que as pessoas escutem
- Como fazer perguntas
Escutando, de modo que as pessoas falem
- Regras do bom ouvinte
Lendo a linguagem corporal
A persuasão
O momento da decisão
Técnica do minimax

D-OBSTÁCULOS À NEGOCIAÇÃO: este módulo apresenta alguns obstáculos clássicos enfrentados pelo negociador.

A luta pelo poder
- Princípios de poder
- Fontes exclusivas de poder
  - Poder de barganha dos “compradores”
  - Poder de barganha dos “fornecedores”
- Fontes genéricas de poder
  - Informação
  - Risco
  - Opções
A manipulação
Raiva e confronto

E-NEGOCIAÇÃO COM PESSOAS DIFÍCEIS: este módulo apresenta o passo-a-passo para negociar nesse tipo de situação.

Como responder ao ataque
Como desarmar o oponente
Como mudar o jogo durante a negociação
Como facilitar o “sim”
Como dificultar o “não”

F-O PASSO-A-PASSO DA NEGOCIAÇÃO: o módulo apresentará de forma prática o passo-a-passo de uma negociação.

Fatores da Negociação
Percepção, Emoção e Comunicação
Planejamento da Negociação
Objetivos e conhecimento necessários
Obtendo credibilidade
Postura pessoal
Linguagem
Construindo o relacionamento

G-FAZENDO CONCESSÕES: estar preparado para fazer concessões é uma das principais qualidades de um bom negociador. Aqui abordaremos esse tópico de modo pratico e objetivo.

Por que precisamos fazer concessões?
Como fazer concessões na negociação
Concessão inicial
Técnicas para lidar com as concessões
Como superar impasses

H-EXEMPLO DE ESTRATÉGIAS E TÁTICAS PARA NEGOCIAÇÕES BEM-SUCEDIDAS: o treinamento se encerra com uma série de estudos de casos, para colocar em prática as técnicas desenvolvidas durante o treinamento.
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Instrutor

ALEXSANDRO REBELLO BONATTO
Economista pela UFRGS. Especialista em Economia e Finanças pela UFRGS. MBA em Gestão Empresarial pela FGV. Desenvolveu projetos em Crédito de Adequação à Resolução 2682/99. Desenvolvimento de Ferramentas de avaliação econômica de empresas, Sistemas de gestão em crédito e Cadastro centralizado. 14 anos de experiência profissional no mercado de crédito. Atuou em diversas empresas, entre elas: Caixa Econômica do Rio Grande do Sul, Sport Club Internacional, Edel Empresa de Engenharia, Defensa Indústria, Avipal, SICREDI, Banco De Lage Landen e Ferramentas Gerais. Atualmente é professor de faculdade e palestrante.
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Informações

Data e horário
14 de outubro de 2010 – quinta-feira das 8h30 às 17h30.

Local
Hotel Continental - Largo Vespasiano Julio Veppo, nº 77 - Porto Alegre - RS.

Carga horária
8 horas

Investimento
344,00 reais – Depósito de 172,00 reais + 1 cheque pré no mesmo valor ou
Pagamento à vista com desconto – 295,00 reais.

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Inscrições

Nome do curso: Negociação Aplicada

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Realização

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