Técnicas de Negociação e Cobrança
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Objetivos

Habilitar e especializar profissionais na utilização das técnicas de cobrança, utilizando as ferramentas de negociação para fortalecer as equipes e desenvolver verdadeiros recuperadores.
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Público-alvo

Destina-se a profissionais de cobrança, principalmente dos que atuam na linha de frente junto aos clientes, seja por telefone, seja pessoalmente.
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Programa

  1. INTRODUÇÃO: num cenário de crise financeira e aumento de inadimplência, um profissional de cobrança deve entender o que está acontecendo no mercado a fim de que possa desenvolver sua própria estratégia de negociação com os clientes. Este módulo visa contextualizar a situação econômica atual, bem como iniciar o treinamento de forma rápida e dinâmica
    • O cenário atual no contexto econômico
    • Como a crise vem impactando nos diversos setores da economia
    • A importância da capacidade do negociador em ouvir os argumentos do cliente e saber como contra-argumentar
  2. PANORAMA DA INADIMPLÊNCIA NO BRASIL: o profissional de cobrança deve entender o comportamento da inadimplência num âmbito geral e do devedor num âmbito restrito, para desenvolver argumentos de negociação incentivando o pagamento do débito
    • Últimos números da inadimplência no Brasil
    • Qual a tendência dos números
    • Comportamento dos devedores num cenário de crise econômica
  3. PREPARAÇÃO DO PROFISSIONAL DE COBRANÇA: o profissional de cobrança tem um papel fundamental dentro das organizações já que ele deve se relacionar diretamente com as áreas de crédito, comercial e de tesouraria. Para desempenhar sua atividade eficientemente alguns conhecimentos são necessários
    • Conhecimentos de crédito necessários à cobrança
    • Técnicas de abordagem para reter o cliente facilitando o trabalho das equipes de vendas
    • Conhecimentos jurídicos necessários: ferramentas de cobrança e código de defesa do consumidor
  4. PRINCÍPIOS DE COBRANÇA: a cobrança é uma arte que envolve estudo e disciplina. Este módulo apresenta seus fundamentos clássicos
    • Levantamento de informações do cliente
    • Determinação dos objetivos de cobrança
    • Controle do clima da equipe de cobrança
  5. HABILIDADES PARA A NEGOCIAÇÃO FUNCIONAR: este módulo apresenta tópicos práticas sobre as habilidades de um bom negociador
    • Falando, de modo que as pessoas escutem
    • Escutando, de modo que as pessoas falem
    • Fazendo concessões
    • A persuasão
    • O momento da decisão
  6. NEGOCIAÇÃO POR TELEFONE NA PRÁTICA: o telefone é a principal ferramenta de trabalho do profissional de cobrança. É fundamental que ele saiba utilizá-la para que o contato com o cliente seja objetivo e eficaz
    • Preparação para o contato
    • Abordagem
    • Como usar a voz ao telefone
    • Como administrar o tempo
    • Postura durante o contato
  7. NEGOCIAÇÃO COM PESSOAS DIFÍCEIS: este módulo apresenta alguns perfis que podem ser encontrados numa negociação
    • Devedor nervoso
    • Devedor Indeciso
    • Devedor arrogante
    • Devedor provocativo
    • Devedor agressivo
  8. ESTRATÉGIAS E TÁTICAS PARA NEGOCIAÇÕES BEM-SUCEDIDAS: o treinamento se encerra com uma série de estudos de casos, para colocar em prática as técnicas desenvolvidas durante o treinamento
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Instrutor

ALEXSANDRO REBELLO BONATTO
Economista pela UFRGS. Especialista em Economia e Finanças pela UFRGS. MBA em Gestão Empresarial pela FGV. Desenvolveu projetos em Crédito de Adequação à Resolução 2682/99. Desenvolvimento de Ferramentas de avaliação econômica de empresas, Sistemas de gestão em crédito e Cadastro centralizado. 14 anos de experiência na área Administrativa e Financeira, com foco em Crédito e Cobrança. Atuou em diversas empresas, entre elas: Caixa Econômica do Rio Grande do Sul, Sport Club Internacional, Edel Empresa de Engenharia, Defensa Indústria, Avipal, SICREDI, Banco De Lage Landen e Ferramentas Gerais. Atualmente é professor de faculdade e palestrante.
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Informações

Data e horário
01 e 02 de setembro de 2010 – quarta e quinta-feira das 18h30 às 22h30

Local
Hotel Continental - Largo Vespasiano Julio Veppo, nº 77 - Porto Alegre - RS - em frente a Estação Rodoviária de Porto Alegre.

Carga horária
8 horas

Investimento
326,00 reais – Depósito de 163,00 reais + 1 cheque pré no mesmo valor ou
Pagamento à vista com desconto – 280,00 reais.
O pagamento é feito através de depósito bancário, consulte os dados.

Depois de efetuado o pagamento é necessário o envio do comprovante por fax. 51 3029 8102
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Inscrições

Nome do curso: Técnicas de Negociação e Cobrança
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Realização

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