Objetivos

Habilitar e especializar profissionais na utilização das técnicas de cobrança, utilizando as ferramentas de negociação para fortalecer as equipes e desenvolver verdadeiros recuperadores.
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Público-alvo

Destina-se a profissionais de cobrança, principalmente dos que atuam na linha de frente junto aos clientes, seja por telefone, seja pessoalmente.
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Programa

INTRODUÇÃO: num cenário de crise financeira e aumento de inadimplência, um profissional de cobrança deve entender o que está acontecendo no mercado a fim de que possa desenvolver sua própria estratégia de negociação com os clientes. Este módulo visa contextualizar a situação econômica atual, bem como iniciar o treinamento de forma rápida e dinâmica

O cenário atual no contexto econômico
Como a crise vem impactando nos diversos setores da economia
A importância da capacidade do negociador em ouvir os argumentos do cliente e saber como contra-argumentar

PANORAMA DA INADIMPLÊNCIA NO BRASIL: o profissional de cobrança deve entender o comportamento da inadimplência num âmbito geral e do devedor num âmbito restrito, para desenvolver argumentos de negociação incentivando o pagamento do débito

Últimos números da inadimplência no Brasil
Qual a tendência dos números
Comportamento dos devedores num cenário de crise econômica

PREPARAÇÃO DO PROFISSIONAL DE COBRANÇA: o profissional de cobrança tem um papel fundamental dentro das organizações já que ele deve se relacionar diretamente com as áreas de crédito, comercial e de tesouraria. Para desempenhar sua atividade eficientemente alguns conhecimentos são necessários

Conhecimentos de crédito necessários à cobrança
Técnicas de abordagem para reter o cliente facilitando o trabalho das equipes de vendas
Conhecimentos jurídicos necessários: ferramentas de cobrança e código de defesa do consumidor

PRINCÍPIOS DE COBRANÇA: a cobrança é uma arte que envolve estudo e disciplina. Este módulo apresenta seus fundamentos clássicos

Levantamento de informações do cliente
Determinação dos objetivos de cobrança
Controle do clima da equipe de cobrança

HABILIDADES PARA A NEGOCIAÇÃO FUNCIONAR: este módulo apresenta tópicos práticas sobre as habilidades de um bom negociador

Falando, de modo que as pessoas escutem
Escutando, de modo que as pessoas falem
Fazendo concessões
A persuasão
O momento da decisão

NEGOCIAÇÃO POR TELEFONE NA PRÁTICA: o telefone é a principal ferramenta de trabalho do profissional de cobrança. É fundamental que ele saiba utilizá-la para que o contato com o cliente seja objetivo e eficaz

Preparação para o contato
Abordagem
Como usar a voz ao telefone
Como administrar o tempo
Postura durante o contato

NEGOCIAÇÃO COM PESSOAS DIFÍCEIS: este módulo apresenta alguns perfis que podem ser encontrados numa negociação

Devedor nervoso
Devedor Indeciso
Devedor arrogante
Devedor provocativo
Devedor agressivo

ESTRATÉGIAS E TÁTICAS PARA NEGOCIAÇÕES BEM-SUCEDIDAS: o treinamento se encerra com uma série de estudos de casos, para colocar em prática as técnicas desenvolvidas durante o treinamento

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Instrutor

ALEXSANDRO REBELLO BONATTO
Economista pela UFRGS. Especialista em Economia e Finanças pela UFRGS. MBA em Gestão Empresarial pela FGV. Desenvolveu projetos em Crédito de Adequação à Resolução 2682/99. Desenvolvimento de Ferramentas de avaliação econômica de empresas, Sistemas de gestão em crédito e Cadastro centralizado. 14 anos de experiência na área Administrativa e Financeira, com foco em Crédito e Cobrança. Atuou em diversas empresas, entre elas: Caixa Econômica do Rio Grande do Sul, Sport Club Internacional, Edel Empresa de Engenharia, Defensa Indústria, Avipal, SICREDI, Banco De Lage Landen e Ferramentas Gerais. Atualmente é professor de faculdade e palestrante.
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Informações

Data e horário
01 e 02 de setembro de 2010 – quarta e quinta-feira das 18h30 às 22h30

Local
Hotel Continental - Largo Vespasiano Julio Veppo, nº 77 - Porto Alegre - RS - em frente a Estação Rodoviária de Porto Alegre.

Carga horária
8 horas

Investimento
326,00 reais – Depósito de 163,00 reais + 1 cheque pré no mesmo valor ou
Pagamento à vista com desconto – 280,00 reais.
O pagamento é feito através de depósito bancário, consulte os dados.

Depois de efetuado o pagamento é necessário o envio do comprovante por fax. 51 3029 8102

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Inscrições

Nome do curso: Técnicas de Negociação e Cobrança

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Realização

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